Заметки на полях

§ 73

Польза для клиента

Ваша выгода, потому что наш продукт.

Именно так надо формулировать офферы.

 

§ 72

Что такое юнит-экономика и для чего она нужна

Unit-экономика — прибыль и расходы на одного клиента/товара (юнита) за весь период работы с ним.

Это разница между приходом денег от клиента/товара и расходами компании на совершение этого события.

 

§ 71

Для чего на сайте нужен раздел Вопросы-Ответы | F.A.Q.?

1. Обработка возражений.
   Снятие страхов.
2. Тестирование интереса к неявным аспектам по продукту, предложению.
3. Вопросы — псевдо-ссылкой.
   Ответы раскрываются ниже.
4. Находится под тарифами, ниже форма на консультацию/заявка ещё раз.

 

§ 70

Как узнать боль и потребность человека?

Покажите негативные последствия, весь ужас, если человек не купит, не сделает что-то.

Если человек испугается, будет страх — предложите ему решение.

 

§ 69

Плохой маркетинг — удовлетворяет существующий спрос.

Конкурентная поляна — стоимость внимания и клиента высока.

Хороший маркетинг — создание потребности и спроса.

 

§ 68

В SEO
фраза = ключевое слово = запрос — одно и тоже.

Это то, что человек вводит в поисковике. Фразы искать надо на WordStat.

Общие, точные вхождения используя «» кавычки и смежные похожие из правой таблицы.

 

§ 67

Что обычно покупают

• уверенность
• статус
• безопасность
• время
• возможности
• эмоции
• технологии, функции? (для чего)

Полезно задать самому себе вопрос «для чего», «чтобы что».

Например, вы продаёте металлочерепицу, или у вас покупают кровлю — для чего у вас покупают?

§ 66

Бизнес = Деньги

Если инструменты для бизнеса и не про деньги, т. е. не участвует в экономической воронки продаж — это не про бизнес.

 

§ 65

Коротко о типографике

Дизайн текст — это про чтение.

Оформление текста:

— деление на абзацы;
— деление на разделы;
— отступы;
— небольшие предложения;
— использование списков;
— ссылки в контексте;
— типографские символы;
— изображения;
— редактура.

§ 64

Базовая простая схема получения клиентов и денег

Бренд, ценности

→ Пиар, позиционирование

→ Реклама, информирование ЦА 

→ Маркетинг, причины купить

→  Сайт/почта/листовка

→  Заявка/Звонок/Обращение

→ CRM  → Продажи, работа с ожиданиями 

→ Обслуживание → Рекомендации

§ 63

Для чего нужен сайт?

• Установление связей с партнерами компании;
• Автоматизация бизнес процессов, улучшение качества и повышение скорости обслуживания;
• Информационное обслуживание;
• Интерактивные продажи услуг и товаров;
• Проведение маркетинговых акций с целью увеличения торгового оборота;
• Ознакомление с каталогов товаров;
• Предоставление к информации компании 24/7;
• Привлечение новых клиентов;

 

§ 62

4 базовых ценности

• Безопасность,
  здоровье, надежность и т. п.;
• Удобство,
  в том числе удобсто сервиса;
• Статус, престиж;
• Выгода, экономия.

 

§ 61

3 важных аббревиатуры

РАД — Результат Анализ Действия

ТПСИ — Твёрдая Полная Своевременная Информация

КФУ — Ключевые Факторы Успеха

 

§ 60

Дизайн лендинга/страницы в разрезе по слоям

• Визуальный слой
  — то, что мы обычно называем «дизайном», про красивости, визуальное графическое оформление.
• Информационный слой
  — та информация, которую мы сообщаем посетителям, текст.
• Конверсионный слой
  — что побудем посетителя, потенциального клиента совершить какое-либо действие, это про «продажи».
• Смысловой слой
  — мгновенное понимание сути предложения при беглом осмотре. Объективная польза.
• Аналитический слой
  — как и что мы будем анализировать, воронки, цели, метрики.
• Целевой слой
  — пользовательские нужны, потребности, ожидания и бизнес-задачи.

§ 59

Лендинг — страница, на которую «приземляется» посетитель, специально спроектированная, чтобы он мог совершить целевое действие.

 

§ 58

Перед стартом любого бизнеса задайте себе вопрос — Что перестанет делать потребитель, если воспользуется вашим продуктом?

 

§ 57

Пиар — это инвестирование в снижение стоимости привлечения клиента на длинной дистанции.

За счёт правильного позиционирование продукта на рынке.

 

§ 56

6 подходов УТП

1. Цена ниже рынка — если это не идёт в ущерб вашей марже. Брать нужно большим охватом.
2. Улучшенное по цене обычного — когда вы даёте сверх выгоду, которая у конкурентов стоит дороже.
3. Время, Скорость — когда вы экономике время клиента, срочная доставка, установка в сверхкороткие сроки, здесь в день заказа и т. д. 
4. Плата от результата — когда вы сверх уверенны в результате клиента, то можете брать плату когда сделаете работу.
5. Под ключ — когда вы делаете всё-всё за клиента, избавляете его от любой головной боли и участия в процессе.
6. Бесплатный шаг — это тест-драйв, пробный урок, когда вы продаёте после того, как клиент познакомился с продуктом. Клиент платит только временем и своим вниманием.

§ 55

Что такое Оффер/предложение?

Часто на русском языке понимают оффер буквально — продаю дрова.

«Продажа дров» это не оффер, это просто деятельность компании, часто это внутренности, например, разработка сайтов.

Разве что конечный клиент на разработку сайта это маркетинговое агенство, и то просто разработкой не отделаться: -)

Предложение звучит в мире клиента с очевидной ключевой выгодой.

Надо осознать целевого клиента, его портрет и майндсет. Майндсет — это мир клиента, его потребности, страхи, возражения, ожидания, стереотипы, убеждения и прочее.

Это причины купить, причины работать именно с вами. Причины в мире клиента, его выгодами.

§ 54

Интернет-маркетинг — это

Реклама → Трафик → Инструмент маркетинга → Заявки → Продажи.

Инструмент маркетинга может быть сайт, email-рассылка, форма получения контактов и т. п.

Рекламные каналы дают трафик на инструмент маркетинга, например, на сайт или подписка на email-рассылку, откуда люди попадают на форму заявки или сайт и далее лид попадает в отдел продаж, где его закрывают на покупку.

Интернет-маркетинг это не реклама.

 

§ 53

Стоимость разработки =

• Фонд оплаты труды +
• Покупка доп. материалов, решений +
• Расходы на офис и т. п. +
• Оверхед, маржа, прибыль.

 

§ 52

Юзабилити это удобство использования в определенных условиях.

Сайт не может быть просто удобен, условия его использования разные, начиная от устройства и заканчивая скоростью выполнения действий.

 

§ 51

Оформление ссылок

• ссылка внутри страницы, якорная —оформляется пунктирным подчеркинванием;
• ссылка в текущей вкладке — прямым тонким подчеркиванием;
• ссылка в новой вкладке/окне — добавляется иконка .

 

§ 50

2 пути развития бизнеса

Реклама, спрос → Маркетинговые инструменты → Отдел продаж.

Отдел продаж → Маркетинговые инструменты → Реклама, работа со спросом.

Либо транслировать клиентские смыслы из отдела продаж.

Либо проверять гипотезы спроса.

 

§ 49

Дизайн ≠ Оформление.

Дизайн — это как работает, процесс решения задачи.

Оформление — как выглядит.

 

§ 48

Лендинг пейдж (Landing) — на самом деле это любая страница, на которую может попасть человек по ссылке на ваш сайт.

• Товарная страница;
• Страница контактов;
• Главная страница;
• Страница описания услуг/услуги;
• Страница вакансий;
• и т. п.

 

§ 47

Нужно считать конверсию рекламного канала, а не сайта.

Под разные каналы нужно создавать разные лендинги, адаптирую маркетинг к целевой аудиторию.

 

§ 46

Конверсия — это преобразование, это % успеха.

Было возможностей и стало результатом.

Например, 1000 посетителей и 32 заявки — 3,2% конверсия сайта с определенного рекламного канала.

 

§ 45

3 ключевые проблемы в продажах:

• нечего продавать — нет продукта;
• продаём не тем;
• продаём не то.

 

§ 44

Одним из критерием успешного и быстрого SEO — простая, удобная и отзывчивая CMS

Легко и просто:

• создавать страницы, подстраницы;
• манипулировать структурой страниц;
• визуально изменять страницу;

 

§ 43

В бизнесе платят за результат.

На работе платят за работу.

 

§ 42

Пиар — это донести свое позиционирование до всех заинтересованных лиц.

Сделать так, чтобы эти люди точно знали ваше позиционирование.

Что о вас думает и знает заинтересованная аудитория.

 

§ 41

Ценности в продажах не равнозначны

Задача продавца — предложить то, что клиент ценит больше взамен на сумму, которую он цените меньше.

Плохой продавец не интересуется тем, что ценит клиент, а лишь расхваливает свой продукт, надеясь что клиент в своей голове проделаете его работу.

 

§ 40

Графический дизайн — это визуальное отображение смыслов для однозначности восприятия информация.

 

§ 39

Результат любой аналитики — выводы и рекомендации.

Причинно-следственные связи.

 

§ 38

Простые вопросы для раскрытия смыслов на лендинге:

• Для чего
• Зачем
• Что
• Для кого
• Как
• Кто
• Почему
• Сколько
• Где

И раскрываете разные аспекты своей компании.

 

§ 37

Расширенные принцип РАД

Результат:

• Цель
• Факт: что имеет, ресурсы
• Что действия

Анализ

Действия

• что надо сделать.

 

§ 36

Правило постановки гипотезы

Продукт	→	Предложение	→	Поток	→	Продажи
Какую потребность удовлетворяем Какую проблему решаем Решение Позитивные возможности		Мы это делаем Мы крутые Прямая польза продукта		Каналы Посетители Звонки		Сделки ₽₽₽

§ 35

Как сделать гипотезу в бизнесе?

1. Красиво и распечатано.
2. Цена слова.
3. Тренер/старшина/ментор.
   
   1. Которому подписывают цену слова.
4. Постановка задачи в результате 1-0.
   1. Либо сделано, либо нет.

 

§ 34

Что такое гипотеза — предположение о том, какие действия нужно совершить, чтобы сделать в n больше результат.

 

Самый простой способ достичь результата — идти к тем, у кого есть результат.

§ 28

 

 

Продажи начинаются тогда, когда клиент говори «Нет».